Культура продаж

—_Иван Васильевич, что представляет собой новое направление в работе группы компаний «Евразия Моторс» и как вы пришли к нему?

—_Если говорить о европейской части страны, в частности, о Москве, Санкт-Петербурге, то там торговля подержанными автомобилями в рамках дилерских цент-ров занимает более 25% рынка. До кризиса в Омске были предпосылки к развитию такого направления, но в основном в нише люксовых автомобилей. Конечно, не все хорошо взвесили свои возможности, из них сегодня на рынке остались единицы. Учитывая этот опыт, мы сделали ставку на другие сегменты.

Еще одно наше отличие — комплексный подход. «Евразия Моторс» сегодня занимает более 30% рынка продаж новых иномарок, в арсенале компании — 6 франшиз. С таким портфелем мы имеем возможность успешно работать, нам есть, что предложить клиенту. Но если запустить «трейд-ин» в рамках одного бренда, данный проект будет малоэффективен. Поэтому мы решили выделить отдельное направление и объединить в нем все дилерские центры.

—_По сути, вы предлагаете не просто «трейд-ин», а более широкие возможности для клиента.

—_Мы открываем официальный Центр продажи автомобилей с пробегом. Причем мы можем не только обменять транспортное средство, но и принять на комиссию, выкупить у владельца, а также предоставить ряд сопутствующих услуг.

—_Какие автомобили принимает на комиссию «Евразия Эксперт». Которые являются для вас наиболее предпочтительными?

—_Мы готовы работать с любыми автомобилями всех классов. Сейчас у нас на складе представлено более 20 производителей, в числе которых как профильные, так и непрофильные.

—_Каковы ограничения по году?

—_Готовы рассматривать автомобили, начиная с 2005–2006 годов выпуска. Мы ориентируемся на автомобили, ввезенные в Россию официально, растаможенные в соответствии с российским законодательством, имеющие гарантийную, сервисную историю и не участвовавшие в серьезных ДТП.

—_То есть праворульные иномарки сюда не попадают?

—_Мы их рассматриваем, мы готовы с ними работать. Принципиальные требования у нас только к состоянию автомобиля — техническому, кузовному, эксплуатационному, юридическому.

—_Каковы сроки реализации авто? Бывают ли случаи, что они остаются невостребованными?

—_Машины у нас не задерживаются — автомобиль продается в течение месяца. То есть в два раза быстрее, чем на рынке. Мы сами стимулируем продажи, поэтому невостребованных автомобилей у нас нет.

Определение стоимости

—_Один из основных моментов в вашей работе — определение стоимости автомобиля и его технического состояния. Как происходит этот процесс?

—_Определение стоимости происходит на основе объективных, экспертных данных. Цены на специализированных сайтах отражают лишь то, что люди хотят получить за машину, а не ее истинную стоимость. Мы же используем комплексный подход и даем реальную цену автомобиля. В своей работе мы учли опыт ведущих производителей и из нескольких программ оценок выделили для себя более 100 ключевых моментов.

Первый пункт в работе специалиста по приему — получение полной информации об автомобиле, его пробеге, количестве владельцев, сервисной истории. Мы проверяем юридическую, банковскую и страховую чистоту транспортного средства.

Второй этап — осмотр лакокрасочного покрытия и салона с подробным отчетом о их состоянии и степени воздействия. Специалист оценивает качество покрытия и делает заключение о том, необходима ли полировка, обновление цвета. То же касается салона — проверяем все. Мы стараемся, чтобы от нас автомобиль попадал к клиенту в состоянии, максимально близком к новому.

Следующий блок — оснащение и комплектность. Цена автомобиля существенно изменяется при наличии востребованных опций, определенного дополнительного оборудования, например, второго комплекта шин и прочего.

Обязательным условием приема автомобиля является техническая проверка, которая подразумевает диагностику элементов подвески, узлов и агрегатов транспортного средства, электронных систем управления.

—_И сколько же времени занимает эта процедура?

—_Диагностику автомобиля наши специалисты проводят так тщательно, как будто выбирают машину себе. У нас нет цели найти как можно больше дефектов — если они есть, в ходе проверки отразятся обязательно. В целом такая процедура занимает максимум 1-1,5 часа.

—_Каких проблем избегает клиент, приобретая машину у вас?

—_Покупая автомобиль у физического лица, вы не сможете досконально проверить его самостоятельно. А если привлекать специалистов, придется отдать большую сумму денег и потратить много времени. В «Евразии Эксперт» предусмотрена услуга комплексной проверки автомобиля.

Тенденции и перспективы

—_Центр «Евразия Эксперт» работает на рынке совсем недавно. Насколько ваши услуги востребованы среди омичей?

—_Более половины клиентов, обращающихся в наши дилерские центры, интересуются проектом «Евразия Эксперт». Комплекс и перечень предоставляемых нами услуг не ограничивается рамками «трейд-ина». В их число входит продажа автомобилей с пробегом, покупка, обмен как на новый, так и на автомобиль с пробегом, комиссионная продажа без присутствия транспортного средства на нашей площадке, а также подбор или поиск нужного автомобиля, кредитование и страхование.

—_Можно ли уверенно сказать: в Омске наметилась тенденция к тому, что люди хотят покупать хорошие, надежные, проверенные подержанные авто?

—_Согласен. Такая тенденция наметилась еще до кризиса, и сейчас за новинками гонятся не все. Направленность такова, что большинство желающих приобрести автомобиль в первую очередь рассматривают покупку подержанного. И этот тренд будет расти. Ведь если приобрести автомобиль в хорошем состоянии, он будет надежно служить еще много лет. К тому же, в отличие от нового, автомобиль с пробегом можно позволить себе в более полной комплектации.

—_Можете намекнуть, какие автомобили выгоднее брать с пробегом?

—_Выгодно брать автомобиль в хорошем техническом состоянии, эксплуатируемый правильно и бережно. Желательно, чтобы он обслуживался в дилерском центре. Поэтому выгодно брать известные ходовые марки авто, представленные дилерскими центрами со стажем.

Есть марки и модели, которые дешевеют быстрее. К примеру, новые седаны C_класса большинства европейских производителей примерно одинаковы в цене, но на вторичном рынке их цены очень сильно отличаются. Еще одна закономерность — быстрее дешевеют автомобили, слабо представленные на российском рынке.

—_В завершение нашего разговора хотелось бы услышать о первых итогах и перс-пективах.

—_В целом мы довольны интересом со стороны клиентов к компании «Евразия Эксперт» и первыми результатами работы. Сегодня готовится к открытию просторный автоцентр с большим ассортиментом машин. Мы стремимся к тому, чтобы предложить омичам самый широкий перечень сопутствующих услуг, которые можем оказать на уровне экспертов.

Воспользоваться услугами компании «Евразия Эксперт» можно в каждом дилерском центре «Евразия Моторс», обратившись к специалисту по автомобилям с пробегом.

Тел. (3812) 330-400

Ул. 31-я Рабочая, 1а

www.eurasia-expert.ru