Здравствуйте!
В статье расскажем, как продать бизнес – быстро, без проблем и без криминала. Расскажем по собственному опыту. Мы – брокеры «Центра Продажи Бизнеса». Мы помогаем клиентам купить и продать бизнес, а также выступаем консультантами: оптимизируем рабочие процессы, строим финмодели, повышаем прибыль.
Накопленным опытом делимся с вами.
Продаем бизнес:
Узнаем, каким покупателям будем продавать бизнес
Наводим внешний лоск и подбираем специалистов для презентации
Наводим порядок в финансовых моделях и документах
Обращаемся к брокерам или даем рекламу продажи
Продаем актив
Сразу, как примете решение о продаже бизнеса, продумайте, кому нужен ваш актив. Бизнес, по нашему опыту, чаще всего покупают предприниматели трех типов.
Первый – люди, которые хотят вырасти из простых специалистов. Они хорошо знают вашу сферу бизнеса и успели в ней поработать. Свой бизнес не открывают, а хотят купить готовый, чтобы избежать рисков «на старте».
Поэтому покажите, что у вас рисков как раз нет. Бизнес работает, приносит стабильную прибыль, у него есть налаженные рабочие процессы. Пригласите на встречу, устройте подробную экскурсию по бизнесу. С остальными вопросами «молодые» предприниматели разберутся уже сами – не в последнюю очередь потому, что о многом еще не знают. И осваивать финмодели с EBITDA и cashflow будут «по ходу дела».
Следующий тип покупателей, если вы доросли до оборотов среднего бизнеса – финансовые, они же портфельные инвесторы. Для финансовых инвесторов надо заказывать и писать подробную оценку стоимости и бизнес-план. Финансовых инвесторов в вашем бизнесе интересуют доходы и будущий рост, только и исключительно. В детали процессов они не вдаются, доверяя анализ своим аналитикам. Пройдете проверку и предоставите финансовую моделью с NPV, IRR и прочей темной финансовой алхимией – заинтересуете финансистов. «Если нет – нет»,
Третий тип покупателей активов – стратегические инвесторы, сетевики и финансово-промышленные группы. Они ближе к первому типу – интересовать будет не только и не столько доход, сколько ваше оборудование, сотрудники, технологии и положение на рынке. О доходе они позаботятся самостоятельно, встроив актив в существующие структуру.
«Стратеги» оценку стоимости могут провести и сами, куда важнее им соответствие вашего предприятия их целям и задачам. Для них оценку стоимости делаем простейшую, табличками в Экселе, а вот бизнес-план пишем подробно. Если есть понимание, кто именно из крупных игроков заинтересуется – то пишем бизнес-план под них, «как мой бизнес вольется в вашу сеть и как это пойдет вам на пользу».
Определившись с типом покупателя, готовим бизнес и презентацию под него.
Если покупателя интересует доля рынка, которую занимает ваша компания – презентацию проводят коммерческий директор и главный маркетолог. Если ваш завод покупают ради сотрудников и технологических линий – на каждой встрече должен присутствовать главный инженер. Магазин или салон нужны бизнесмену, чтобы ублажить скучающую супругу – «наводим красоту», везде, где только можно, делаем «стильный и трендовый» косметический ремонт.
Ваш покупатель должен увидеть, что бизнес соответствует задачам, которые ему надо решить – и говорить и показывать надо только решения для этих задач.
Остается подготовить бизнес и документы к продаже – чтобы ничто не затягивало сделку, чтобы бизнес сооветствовал презентации перед покупателем.
Для подготовки советуем пригласить минимум двух сторонних экспертов – бизнес-консультанта и специалиста. Консультант оценит процессы бизнеса, мастер в своем деле – технологии, оборудование и квалификацию людей. У вас, как у владельца бизнеса, с гарантией «замылен» взгляд на многие процессы. Как процессы, которые нужно «подтягивать» и оптимизировать, так и процессы и технологии, в которых вы лучше рынка, но уже давно считаете нормой, для себя.
Люди со свежим взглядом и с опытом в бизнесе, напротив, и недостатки, и преимущества увидят.
Также соберите и сделайте копии на все значимые документы на бизнес: бухгалтерские книги, разрешения, согласования, лицензии. Ими заинтересуется покупатель, они нужны для заключения сделки купли-продажи. И каждый отсутствующий документ, на переговорах – это несколько дней простоя. А за время простоя покупатель может и передумать.
Дело осталось за малым – найти покупателей.
Для поиска есть два пути. Первый – обратиться к брокерским компаниям и к специализированным торговым площадкам в Интернете. Через них реализуется до 80% готового бизнеса в стране. У брокеров – настроенная реклама, SEO и контекстная, база контактов заинтересованных покупателей, какая-никакая репутация на рынке. Без них обойтись сложно.
Кроме случаев, на которые падает оставшиеся 20% рынка. На крупный или узкоспециализированный бизнес, который в интернете практически не присутствует. Владельцы больших компаний сами активы не ищут и в сети много не сидят, по понятным причинам.
Чтобы выйти на них – нужно ездить по деловым форумам, тематическим выставкам, нужно заводить связи в деловых кругах. Чтобы люди при больших деньгах рано или поздно, но узнали о вашем предложении.
… и продаем бизнес. Без сожалений, по справедливой цене и с прибылью для себя.
Вместо заключения
- Узнайте, каким покупателям ваш бизнес может быть интересен и подготовьте презентация актива для них
- Подготовьте оценку бизнеса для портфельных инвесторов и стратегических покупателей, наведите порядок в бухгалтерском учете и соберите документы для заключения договора продажи
- Подберите специалистов из числа сотрудников для презентации, которые будут говорить с покупателем об интересных ему вещах
- Попросите, пригласите, наймите специалистов для внешней оценки рабочих процессов бизнеса – пусть скажут вам о сильных и слабых сторонах актива
- Закажите у брокеров услугу продажи бизнеса и сами регулярно посещайте деловые форумы и отраслевые выставки – места, где могут быть ваши покупатели
| 
